מה רוב אנשי המכירות המובילים עושים כדי להפוך את הלקוח לחם ומקשיב?
רוב בעלי העסקים לא יודעים מתי להפסיק לרגע את המירוץ ולשים לב שמשהו
לא טוב קורה בעסק שלהם. הם כל כך מלאי דחף להמשיך לעבוד עד שהם לא
שמים לב למדד הכי קריטי בעסק. אם דם הוא הנוזל שמאפשר לגוף שלנו לקיים
את עצמו, הכסף הוא הדם של העסק. אם הכל מתנהל כרגיל וההכנסות קטנות,
כדאי שנשים לב לאיש המכירות שלנו.
מה קורה בעסק שלנו כשהלקוח פוגש איש מכירות לא מיומן?
הרבה מאוד אנשי מכירות כיום בטוחים שכל מה שנדרש מהם הוא לדעת בצורה
מפורטת את המפרט הטכני של מה שהם מוכרים. הם טועים. למעשה, במקרים
רבים המפרט הטכני לא באמת מעניין את הלקוח. הלקוח מנסה להיאחז במידע
טכני רק כי הוא מנסה למצוא את מה שהוא באמת צריך.
הלקוח כמעט תמיד לא מבין את המוצר או איך שהוא עובד. זה גם לא התפקיד
שלו לדעת את המידע הזה. הלקוח מגיע עם צורך מסויים ואם איש המכירות לא
מיומן מספיק לזהות מה הלקוח צריך, הוא פשוט לא יקנה.
מה נדרש באמת מאיש מכירות מעולה כיום?
תחום המכירות עובר שינויים רבים בשנים האחרונות. בעבר, איש מכירות טוב
היה חייב להיות אסרטיבי ומהיר לשון. על אף שחשוב כי כל מי שמוכר בעסק
שלנו יהיה בעל ביטחון עצמי, יש משהו שאפילו חשוב יותר מכך. איש מכירות
איכותי באמת חייב להיות יועץ מיומן.
איש מכירות שיתפקד כמו יועץ מיומן יאפשר ללקוחות להיפתח אליו בצורה
מהירה יותר. אחרי הכל, הוא מקשיב לצרכים שלהם ויודע להתאים אליהם
את הפתרונות הטובים ביותר שיש לנו להציע. לכן, אנשי המכירות המובילים
תמיד ישאפו לעבור קורס NLP.
איך קורס NLP ישדרג את יכולותיו של איש המכירות?
NLP הוא תחום העוסק בשימוש נכון ביכולות התקשורת שלנו בכדי להשפיע
על תת המודע של הלקוח שלנו. במהלך לימודי NLP, לומדים אנשי המכירות
איך לשפר את יכולות השכנוע שלהם, איך לקרוא שפת גוף ואיך לשלב בין
שני הנושאים האלו לטיפול בהתנגדויות מכירה.
עם זאת, היתרון הגדול של קורס זה הוא לא בהכרח בטיפול בהתנגדויות
כמו סילוק שלהן מראש. בכדי לעשות זאת, לומדים אנשי המכירות לזהות
את המידע שלא נאמר בין כל המשפטים שנאמרים.
איך מזהים את המידע שלא נאמר?
כאשר אנחנו לומדים NLP, אנחנו מגלים שלמרות כל כלי השכנוע שאנחנו
מקבלים בקורס, דווקא התשאול הוא זה שעושה את כל השינוי. אם איש
המכירות לומד לזהות איזה מידע חסר בתוך המשפטים שהוא שומע הוא
יכול להבין איזה מידע באמת נדרש לו בכדי למכור.
לכן, איש המכירות חייב לשאול שאלות פתוחות ולאפשר ללקוח לענות.
אם הוא עסוק בדקלום נאום מוכן מראש, הוא עשוי לפספס את המהות
של מה שהוא עושה – למכור. כאשר הלקוח מתחיל לענות, הוא מתחיל
לשאול שאלות משלו. ברגע שלקוח שואל שאלות ומראה עניין יכול איש
המכירות להתחיל להעלות הילוך ולסגור את העסקה יותר בקלות.